2015-03-04 Horvath Zoltan

Ki áll a fúró végén?

Talán nem árulok el nagy titkot, amikor arról írok, hogy mennyire nehézkesnek találják általában a vállalkozók az értékesítők témakörét. A vezetők pedig gyakran érzik úgy, hogy az értékesítőkbe befektetett energia és pénz csak részben, vagy egyáltalán nem térül meg. És bár a befektetett pénz általában meghaladja a milliós nagyságrendet, mégis a több hónapos kínlódás végén a kudarc érzése a legrosszabb.

Maga az értékesítői poszt a vídia lap a fúró végén. Ők bontják a betont, azaz egy erősen túlkínálati piacon ők viselik közvetlenül a piac nyomását. Tudjuk, hogy nehéz jó értékesítőt találni, és ha mégis megtaláltuk őt, akkor nehéz megtartani őt, feltéve, ha nem tudjuk ennek a módszerét.

fúró

Egy kedves ügyfelemnél jártam évekkel ezelőtt, és beszélgettünk arról, hogy milyen problémákkal küzdött a cégében. Letisztult, egyszerűen megérthető termékkör, szinte zéró értékesítő, nagyjából ez volt a felállás a cégében.

A cégvezető ragaszkodott ahhoz, hogy ő a saját erejét kipróbálja, és maga felveszi, és kiképzi az értékesítőit. Abban maradtunk, hogy ha nem működik az ő elképzelése, akkor hozzám fordul majd segítségért.

Így is lett: felvett több, mint 10 értékesítőt, elindult velük, kínlódott egy sort a képzésekkel, beindításukkal, majd kb fél év múlva szólt, hogy kirúgott minden értékesítőt, és jöhetek „bizonyítani”.

Az értékesítési rendszer kialakítása során a cégvezető pontosan megértette az értékesítési szakmát és vezetésének összefüggéseit. Ezzel a tudással a saját céljaihoz igazítottan a saját megoldásait dolgoztuk ki a cégre szabva.

Mire a végére értünk, újból felvett több, mint 20 értékesítőt, hogy lefedje az egész országot, és a kialakított értékesítési rendszer alkalmazásával az adott gárdából sikerült megőriznie és stabillá tennie 14-15 értékesítőt.

Azaz elindult az értékesítői munka egy magasabb szinten a cégben. Erről a pontról már lehetett finomítani, fejleszteni a területet. Már volt mit fejleszteni!

 

És mi lett az eredménye?

 

  • Az értékesítői poszt pontosan le van szabályozva.
  • Az értékesítők rendszeresen céges belső képzésen vesznek részt, amelyen a saját cégükre szabott eladási technológiát gyakorolják.
  • Az értékesítők motiváltak a munkájukban, eredményesek, haladnak a céljaik felé.
  • A cégbe felvett, nem odavaló értékesítők gyorsan kikopnak a cégből, nem rontják sokáig a levegőt, nem égetik a cégtulajdonos pénzét.
  • Az értékesítési vezető pontosan tudja, hogy milyen helyzetet hogyan kezeljen.
  • A cég azóta is évi 30-50%-os növekedésben van, több külföldi országban is terjeszkedik a termékével.

 

Persze lehetséges, hogy a cégvezető legszívesebben „felrúgná az egészet”, hiszen az értékesítői leginkább „utazgatnak a céges, azaz az ő pénzén”, „négykor kiesik a kezükből a munka”, és „abszolút nem érdekli őket a feladat”. Ez mind érthető, és személy szerint meg is értem őket.

De van megoldás, amelyet a vállalkozók kezébe lehet adni, és itt nem a fűrészelt csövű sörétes puskára gondolok, amivel „rendet lehetne tenni, már ami az értékesítők nadrágját illeti”, hanem arra, hogy hogyan lehetne mégis egy sikeres értékesítői csapatot építeni.

 

Képzéssel!

 

tr3

Na, ezzel azért még nem találtuk fel a spanyolviaszt, mert a piacon se szeri, se száma a különböző értékesítői képzésnek, úgyhogy pontosítom.

Céges, saját, testre szabott, belső, rendszeres képzéssel!

És nem feltétlenül új adatokat kell bevinni, hanem a régieket a tökéletesig gyakorolni.

 

Mint az élsportolók.

 

Milyen egy jó értékesítő? Ritka, mint a fehér holló. Ha szófogadó, akkor kellemes vele együtt dolgozni, de általában eredménytelen. Ha öntörvényű, akkor a tapasztalatok alapján hoz eredményeket, de ekkor, mint munkatárs, szinte kezelhetetlen.

Tudjuk, hogy nehéz jó értékesítőt találni, és ha mégis megtaláltuk őt, akkor nehéz megtartani őt, feltéve, ha nem tudjuk ennek a módszerét.

 

Legyen egy olyan rendszere a cégben, ahol értékesítőkből motivált, profi csapatot tud előállítani!

 

Ez a rendszer adjon elegendő biztonságot, stabilitást és növekedési lehetőséget, anyagilag is, és elegendő motivációt az értékesítőnek ahhoz, hogy ne akarjon elmenni a cégtől.

A rendszer működésbe tételével és működésben tartásával elérjük, hogy létrejön egy hatékony, ütőképes értékesítési terület a cégben.

 

Jelentkezz most!

Kérj bővebb információt munkatársaimtól, dolgozz profi csapattal! 

 

Barátsággal:

Horváth Zoltán

 

BelamutatjaFELSŐVEZETŐI TRÉNINGEK!