Az elmúlt több mint 15 esztendő alatt meglehetősen sok céggel volt dolgom, így meglehetősen sok problémát sikerült közösen lekezelnünk a vállalkozókkal.

Szakértőként számomra eléggé kezd kaptafás dologgá válni a hazai kis- és középvállalkozások sorsa, problémáik mibenléte, és az ezekre adható megoldások. Azt látom, hogy az alapvető problémák nagyon hasonlóak, még akkor is, ha minden cég teljesen egyedi, és az egyes problémák egyedi módon jelennek meg.

Egyre több helyről hallom, hogy nincs elegendő pénz, nincs elegendő fizetőképes kereslet. Nyilván ennek köze van a nem túl vállalkozó barát gazdasági környezetnek is.

Kezdem azt hinni, hogy a vállalkozók figyelme rögzült ezen a témán, és szinte már nem is tudnak másra gondolni, mint arra, hogy hogyan legyen még több fizetőképes vevő.

Nincs azzal semmi baj, ha egy vállalkozó sok figyelmet tesz arra, hogy hogyan legyen több vevője. Ez a törekvés értékeli fel a marketing és értékesítési szakmák jelentőségét az egekbe. Ez a törekvés viszi előre a céget, és emiatt fejlődik egy szervezet.

Ugyanakkor nem szabad elfeledkezni a többi lépésről sem a vevővel való kapcsolat során.

Ha belegondol, akkor a legfontosabb kérdés mindjárt első lépésként, hogy mit ad át a vevőjének? Mi lesz az az értékes dolog, amit a vevő kezébe tesz, és ami miatt ő boldogan fogja Önnek kifizetni a pénzt? Mi lesz az az értékes termék, vagy szolgáltatás, amit megtapasztalva szívesen ajánl ja Önt az ismerősei körében?

Másként fogalmazva: mi az, amiért Ön a pénzt kapja? Mi az az értékes dolog, ami lehetővé teszi számára, hogy egyáltalán létezzen a piacon, azaz ami miatt elismeri Önt a piac?

A végtermék, mint eredmény egy olyan befejezett dolog, ami elcserélhető az adott tevékenységen belül vagy kívül.

Nos, Önnél konkrétan mi ez az értékes dolog?

Vajon egy kereskedő cégnél az áru, vagy a termék az, amit ő, mint értékes dolgot átad a vevőjének? Vagy esetleg valami szolgáltatás inkább?

A helyzet az, hogy a vevő kifizeti a kereskedő számára a vételárat, és ebben benne van az áru beszerzési ára. Ez utóbbi az az összeg, amit magáért a termékért fizet a vevő. Ezt viszont a gyártó állította elő, nem a kereskedő.

Tehát, akkor felmerül a kérdés: miért fizeti a vevő a beszerzési áron felüli részt? Mit ad érte cserébe a vállalkozó?

Ugye, milyen életbe vágóan fontos ezt tudni?

És ugye Ön is érzi, hogy milyen életbe vágóan fontos ezt pontosan megfogalmazni és ismertté tenni?

Enélkül a pontos megfogalmazás nélkül a marketing aktivitása, vagy az értékesítőinek munkája meglehetősen esetlegessé tud válni.

A sikeres cége és annak megszervezése egyszerűen arról szól, hogy hogyan biztosítsa folyamatosan azt, hogy a cége kiváló minőségben, egyre növekvő mennyiségben legyen képes előállítani a saját termékét és szolgáltatását, és azt hogyan juttassa el a vevői kezébe zökkenőmentesen és problémamentesen, úgy hogy végül a szervezet számára fontos dolgokra, mint például pénzre tudja cserélni őket.

A pénze tulajdonképpen abból származik, hogy  eredményt állít elő, és azt elcseréli a piacával. Pont. Ez a lényeg.  Aztán arról van itt szó, hogy miként lehet ezt a cserefolyamatot maximálisra gyorsítani, és ugyanannyi erőforrással a lehető legtöbb eredményt elérni.

Ebből a marketing és az értékesítés egy-egy lépés. Fontos lépesek, de messze nem fedik le a teljes folyamatot, azaz hiába zseniális a marketing tevékenysége, vagy hiába rendelkeznek földönkívüli képességekkel az értékesítői, ezektől még el lehet bukni.

Mondok egy példát!

Volt egyszer egy ügyfelem (egy gyártó cég), akinél meglehetősen alacsony volt a bevétel, és anyagi gondokkal küzdöttek. Nosza, mi sem egyszerűbb ennél, csináltunk neki pár akciót, aminek következtében kb 90-100x (nem elírás!) annyi megrendelési értéke keletkezett, mint előtte.

Közösen örültünk a fantasztikus marketing akciónknak, amikor kiderült, hogy a cég továbbra sem volt képes többet termelni, dacára a rengeteg megrendelésnek. Miután felmostuk egymást a döbbenésünkből, rájöttünk, hogy a gyártó személyeknek volt néhány hiányossága:

• A fizetési motivációs rendszer alapján nem volt érdekük, hogy többet termeljenek, emiatt vígan „produkálták” napi 10 órában (plusz hétvégén is) a „gyermeteg” mennyiségű termelést.
• Emberileg sem voltak motiválva, hogy a cég elképzelései szerint működjenek, inkább ellene dolgoztak.
• Nem volt megfogalmazva pontosan milyen terméket kell előállítaniuk, milyen eredményeket kell elérniük, ezért mindenki saját egyéni elképzelés szerint dolgozott.

Szóval, hiába volt a zseniális marketing akció, gyakorlatilag nem ért semmit a cég anyagi stabilitása szempontjából.

A marketing és az értékesítés beindítják a vásárlási folyamatokat, beindítják a vevők beáramlását a cégébe. Ennyi. Minél jobb a marketing, és/vagy az értékesítése, annál több ügyfelet hoznak be a cégbe, és annál nagyobb nyomás alá helyezik a cégét.

És minél lazábban van összerakva a cége többi része, annál gyorsabban fog szétrobbanni vagy annál gyorsabban fogja Ön megállítani a marketinget, értékesítést, hogy megszűnjön ez a nyomás.

Higgye el, nagyon sokszor tapasztaltam ezt vállalkozóknál.

A locsolócső effektus!

Olyan ez, mintha egy locsolócsőbe, amely már szét van rohadva, és nagyon gyengén tartja magát a cső fala, 2-3 atmoszféra nyomást vezetsz. El lehet képzelni, hogy mennyi ideig fog ellenállni a nyomásnak, és vezetni az áramlást a megfelelő úton.

Vagy, mint amikor egy szabályozatlan folyón, mint például korábban a Tisza, árhullám vonul végig, és a természet által gyengébben szabályozott helyeken – azokon a szakaszokon, ahol a part nem volt képes mederben tartani a folyó áramlását – egyszerűen kontrollálatlanul kiömlött, és a nagy mennyiség inkább kárt okozott.

Azt hiszem, hogy reális Önnek is az az érzés, hogy az ügyfelek kiszolgálásában biztosra szeretne menni, és inkább kevesebb ügyféláramlást enged meg a cégnek, csak az legyen rendesen lekezelve nagyobb problémák nélkül.

Leggyakrabban maga a vállalkozó az, aki miatt nem tud növekedni a cég. Ha volt már olyan érzése, hogy „ha még egy kicsivel több teendőm lenne, akkor már szétcsúsznának a dolgok”, akkor már meg is állította a cégét a fejlődésben.

Tudom, hogy nehéz szembesülni ezzel, de inkább most történjen meg ez Önnel, mint esetleg a cége csőd-biztosával történő tárgyalás során.

A kezelése ennek a jelenségnek a cég folyamatainak megalapozása, és a benne dolgozók felkészítése a megnövekedett áramlások kezelésére. Más szóval ki kell képezni az embereket arra a folyamatra, amit előbb utóbb kénytelen  lefektetni annak érdekében, ha egyre nagyobb áramlást szeretne generálni a cégében.

Tehát a cége és a pénze attól függ, hogy milyen minőségben állítja elő a termékeit, eredményeit és azt milyen mennyiségben juttatja el a környezete számára, mint értékes és befejezett dolgot, továbbá attól függ még, hogy hogyan és milyen értékben tudja azt elcserélni velük.

Sajnos a világ berendezkedése valamilyen ok miatt olyan, hogy gyakran nem veszi tudomásul a pénz eredetét, és olyan dolgokra fordít pénzt, amely nem képvisel értéket, mint például a háborús kiadások, vagy pilóta játékok, illetve olyan elképzeléseket népszerűsít, amelyek azt igyekeznek elhitetni az emberrel, hogy lehetséges értékteremtés nélkül is pénzhez jutni.

Számtalan példája van ennek: amikor egy munkatárs csak fix fizetésért hajlandó dolgozni, fel sem merül benne, hogy neki valamiféle értékes dolgot kellene előállítania, és hogy valamilyen módon ezzel arányos jövedelmet kellene kapnia.

Hasonló elgondolás a csalók, vagy a tolvajok elképzelése is: oly módon szert tenni pénzre, hogy nem adunk érte semmilyen értékes dolgot.

Ilyenkor minden esetben a pénz értéktelenebbé válik, és mi vállalkozók (akik igyekszünk valami értékes termeléssel pénzt szerezni), isszuk meg a levét.

A növekvő bevétel, illetve növekvő termelés felé vezető út mindenképpen az eredmények előállításánál kezdődik, és ezek elcserélésén kell alapulnia, nem pedig valamiféle szemfényvesztéses „technológián”.

Azok a vállalkozók, akik mára felnőttek a semmiből és képesek stabilan megtartani a termelésük szintjét, mindannyian arra fókuszálnak, hogy ténylegesen értékes végeredményeket állítsanak elő, és cseréljenek el a környezetükkel.

Ez a tényező biztosan közös a sikeres vállalkozások esetében.

Ezt úgy kell érteni, hogy a vállalkozás maga is valamiféle értékes dolgot állít elő, és ezt az értékes dolgot kínálja a vevőinek, illetve úgy, hogy a munkatársak az egyes posztokon maguk is mind értékes munkát végeznek, amelyekért kapják a fizetésüket.

A gazdaság azon területei, amelyek viszont különböző dolgok árfolyamának mesterséges elmozdításával próbálkoznak, azoknál minden esetben, előbb vagy utóbb bekövetkezik az összeomlás. Lásd a 2008-2009-es gazdasági világválság kirobbantó okait.

Összefoglalás

• A pénz értékes dolgokat képvisel, egy helyettesítő eszköz a gazdasági cserék és folyamatok során.
• Amikor ebbe a folyamatba olyan tényezők is belekerülnek, amelyek során a pénz nem képvisel értékes dolgokat, akkor a pénz értéktelenedik.
• Ahhoz, hogy sok pénzt keress, nem arra van szükség, hogy titkokat kergess az internet guruk között, vagy hogy „2 perc alatt kereshetsz 3 millió dollárt” típusú modelleket igyekezz megvalósítani.
• Inkább fókuszálj a saját tevékenységedre, és állíts elő és cserélj el minél több értékes terméket a környezeteddel.

Ez a hőn áhított „nagy titok”!

Legyen egy olyan rendszere a cégben, ahol motivált, profi csapattal tud dolgozni!

Ez a rendszer adjon elegendő biztonságot, stabilitást és növekedési lehetőséget, anyagilag is, és elegendő motivációt a céljai elérése érdekében!

Legyen cége olyan, amilyennek szeretné!

Jelentkezzen most! Itt!

Kérjen bővebb információt munkatársaimtól, dolgozzon profi csapattal! 

Barátsággal!

Horváth Zoltán