Fehérnemű trend – avagy hol van a profit kulcsa?

Van egy ügyfelünk Svédországban, akit évek óta csak úgy ismertem, hogy Erika a sikeres üzletasszony, akinek szárnyal a fehérnemű boltja Malmö belvárosának szívében. Akárhányszor megkérdeztem, hogy hogy megy a boltja, mindig az volt a válasz: remekül! Rengeteget adunk el! A vevők imádják az exkluzív termékeinket, alig győzzük az eladást!

Egyszer meghívott magához, tudta hogy konzultálással foglalkozom. Azt gondoltam, ajánlani akar egyik ismerősének, mint azt már korábban is tette. Meglepődve hallom, amikor azt mondja, hogy: “Valami nincs rendben. Nem értem,  többet dogozunk, mint évekkel ezelőtt! Nő az árbevételünk, mégis kevesebb pénzünk vanfigyelnek! Valahogy sokkal nagyobb a nyomás, és a stressz rajtunk! Nem értem, hogy mi történt!”

Megkért, hogy segítsek neki kideríteni, hogy mi lehet a gond.

Megállapodtunk, hogy csinálunk egy átvilágítást nála Potencsik Szilárddal együtt.

Rengeteg adatot megvizsgáltunk, többek között átnéztük az éves árbevételüket, az árréstömegüket, a kosárátlagot, a boltba és a webshopba látogatók számát, hónapról hónapra, évekre visszamenőleg.

Külön kezeltük a webshop, és a bolt árbevételét, mindkettőnek szépen ívelt felfelé a bevétele.

Egy dolog viszont gyorsan szemet szúrt nekünk. Annak ellenére, hogy nőtt az árbevételük, a bolt előző évekhez viszonyított árbevétele, és az árréstömegek két éve lefele menő statisztikákat mutattak. 

Ezzel szemben a webshop árbevétele nőtt, (amitől az árbevétel folyamatosan növekedett) viszont a webshop még az önköltségét sem termelte ki.

Így kiderült, hogy a folyamatosan csökkenő árbevételű bolt volt az, ami finanszírozta a webshopot.

Átnéztük továbbá a funkcióikat is, és megvizsgáltuk a bolt minden egyes részének működését. Beszéltünk az eladókkal, a kollégákkal, akik egyre azt hangsúlyozták, hogy nem működik a webshop online értékesítése megfelelően.

Nemrég kiderült számukra, hogy a megrendelések egy része nem érkezett be hozzájuk, és minden figyelmük azon volt, hogy a webshopot kezeljék.

Kiderült az is, hogy folyamatosan felmerülő problémát okoz, hogy a boltba betérő vevők ugyanazon az áron kérik az árut, ami a webshopban fel van tüntetve. Azonban egyértelmű volt számunkra, hogy a vevők azért térnek be a boltba, és azért hagy ott némelyik vevő 1,5 millió forintot is akár, mert személyesen olyan kiszolgálást kap, és olyan tanácsokat, amelyeket egy webshop-ban soha nem kapna meg.

Tisztán látszott, hogy ez egy fontos hozzáadott érték.

Kivizsgálási specialistaként Szilárd tovább kereste, hogy mi okozta mégis a változást. Mi változott meg 2 évvel ezelőtthöz képest, miért nem vesznek már annyit a vevők?

Kiderült, hogy 2 éve, amikor elindult a webshop, a tulajdonos már nem fektetett akkora hangsúlyt a boltban a személyes eladásra, nem csinálta már ugyanazokat a marketing akciókat, inkább minden erejével azon volt, hogy a webshop beinduljon.

A marketing akcióra Szilárd rögtön felkapta a fejét, és megkérdezte, hogy mi az pontosan amit csináltak anno? Szerencsére minden egyes esemény benne volt a tulajdonos naptárában, így pontos listát tudott küldeni nekünk, hogy milyen akciók voltak.

Drága újságokban, divatmagazinokban reklámoztak, mondván, hogy így még több emberhez eljutnak. Szilárd ezzel szemben statisztikai kimutatást csinált a különböző akciókról, összevetve őket a kosárátlagok alakulásával.

A számok önmagukért beszéltek!

A bolt árbevételének a felfelé menő statisztikája akkor tört meg, amikor a boltba, a vevőket becsalogató akciók kikoptak. Ezek ráadásul nagyon költséghatékony akciók voltak, és mérhető volt az eredményük.

Az újságokban hirdetéssel már korántsem tudták úgy kontrollálni, hogy ki az, aki a hirdetésre jött be, illetve azt, hogy ténylegesen bejöjjenek a boltba.

Így a reklámköltségek nőttek, a hatékonyság pedig csökkent.

A prezentáció során rengeteg mindent átbeszéltünk velük. Erika a beszélgetésünk elején – mint említettem – csak ült egy helyben. Teljesen össze volt roskadva, és érezhetően nagy nyomás alatt állt. Ahogy haladtunk előre és megértette az összefüggéseket, kezdett kiegyenesedni, és kisimulni.

Két tanácsot kapott tőlünk:

-Szedje külön a webshop árait a bolttól. Ne adja ugyanazon az áron, ugyanazzal az árréssel azokat a fehérneműket, amiket a boltban árul személyes kiszolgálással.

-Tegye vissza a hangsúlyt a boltra. A webshop szépen növekszik, a munkatársa megfelelően kezeli. Továbbá ne a drága újságokban, hanem a vevőket-a-boltba-becsalogató reklámakciókkal hirdesse magukat.

Erika saját bevallása szerint érezte, hogy ez lenne a helyes döntés, de nem gondolta, hogy ennyire fontosak a fenti tényezők. SzükségLaleila statok-p1e volt arra, hogy objektíven lássa, hova vezet, ha nem így cselekszik. Kellett neki egy külső nézőpont.

Ráadásul ez az elképzelés, sok más elképzeléssel és tervvel vegyítve, egy volt a sok közül.

Szilárddal nem is javasoltunk semmilyen további közös munkát velük, látszott hogy most már maguk is elboldogulnak, és meg tudják oldani a problémáikat. Erika mosolygott.

Pár hónap múlva azonban bekértük a számadataikat ismét, hogy figyelemmel kísérjük, hogy megy a bolt, és milyenek a  mutatók.

Elégedetten állapítottuk meg, hogy ismét a helyes forrását sikerült kezeltük a problémának.

 

Legyen cége olyan, amilyennek szeretné!

Jelentkezzen most! Itt!

Kérjen bővebb információt munkatársaimtól, dolgozzon profi csapattal! 

 

Barátsággal!

Rácz Eszter

ELÉRHETŐSÉGEINK

LÉPJEN VELÜNK KAPCSOLATBA!