Ki áll a fúró végén?

Talán nem árulok el nagy titkot, amikor arról írok, hogy mennyire nehézkesnek találják általában a vállalkozók az értékesítők témakörét. A vezetők pedig gyakran érzik úgy, hogy az értékesítőkbe befektetett energia és pénz csak részben, vagy egyáltalán nem térül meg. És bár a befektetett pénz általában meghaladja a milliós nagyságrendet, mégis a több hónapos kínlódás végén a kudarc érzése a legrosszabb.

Maga az értékesítői poszt a vídia lap a fúró végén. Ők bontják a betont, azaz egy erősen túlkínálati piacon ők viselik közvetlenül a piac nyomását. Tudjuk, hogy nehéz jó értékesítőt találni, és ha mégis megtaláltuk őt, akkor nehéz megtartani őt, feltéve, ha nem tudjuk ennek a módszerét.

fúró

Egy kedves ügyfelemnél jártam évekkel ezelőtt, és beszélgettünk arról, hogy milyen problémákkal küzdött a cégében. Letisztult, egyszerűen megérthető termékkör, szinte zéró értékesítő, nagyjából ez volt a felállás a cégében.

A cégvezető ragaszkodott ahhoz, hogy ő a saját erejét kipróbálja, és maga felveszi, és kiképzi az értékesítőit. Abban maradtunk, hogy ha nem működik az ő elképzelése, akkor hozzám fordul majd segítségért.

Így is lett: felvett több, mint 10 értékesítőt, elindult velük, kínlódott egy sort a képzésekkel, beindításukkal, majd kb fél év múlva szólt, hogy kirúgott minden értékesítőt, és jöhetek „bizonyítani”.

Az értékesítési rendszer kialakítása során a cégvezető pontosan megértette az értékesítési szakmát és vezetésének összefüggéseit. Ezzel a tudással a saját céljaihoz igazítottan a saját megoldásait dolgoztuk ki a cégre szabva.

Mire a végére értünk, újból felvett több, mint 20 értékesítőt, hogy lefedje az egész országot, és a kialakított értékesítési rendszer alkalmazásával az adott gárdából sikerült megőriznie és stabillá tennie 14-15 értékesítőt.

Azaz elindult az értékesítői munka egy magasabb szinten a cégben. Erről a pontról már lehetett finomítani, fejleszteni a területet. Már volt mit fejleszteni!

 

És mi lett az eredménye?

 

  • Az értékesítői poszt pontosan le van szabályozva.
  • Az értékesítők rendszeresen céges belső képzésen vesznek részt, amelyen a saját cégükre szabott eladási technológiát gyakorolják.
  • Az értékesítők motiváltak a munkájukban, eredményesek, haladnak a céljaik felé.
  • A cégbe felvett, nem odavaló értékesítők gyorsan kikopnak a cégből, nem rontják sokáig a levegőt, nem égetik a cégtulajdonos pénzét.
  • Az értékesítési vezető pontosan tudja, hogy milyen helyzetet hogyan kezeljen.
  • A cég azóta is évi 30-50%-os növekedésben van, több külföldi országban is terjeszkedik a termékével.

 

Persze lehetséges, hogy a cégvezető legszívesebben „felrúgná az egészet”, hiszen az értékesítői leginkább „utazgatnak a céges, azaz az ő pénzén”, „négykor kiesik a kezükből a munka”, és „abszolút nem érdekli őket a feladat”. Ez mind érthető, és személy szerint meg is értem őket.

De van megoldás, amelyet a vállalkozók kezébe lehet adni, és itt nem a fűrészelt csövű sörétes puskára gondolok, amivel „rendet lehetne tenni, már ami az értékesítők nadrágját illeti”, hanem arra, hogy hogyan lehetne mégis egy sikeres értékesítői csapatot építeni.

 

Képzéssel!

 

tr3

Na, ezzel azért még nem találtuk fel a spanyolviaszt, mert a piacon se szeri, se száma a különböző értékesítői képzésnek, úgyhogy pontosítom.

Céges, saját, testre szabott, belső, rendszeres képzéssel!

És nem feltétlenül új adatokat kell bevinni, hanem a régieket a tökéletesig gyakorolni.

 

Mint az élsportolók.

 

Milyen egy jó értékesítő? Ritka, mint a fehér holló. Ha szófogadó, akkor kellemes vele együtt dolgozni, de általában eredménytelen. Ha öntörvényű, akkor a tapasztalatok alapján hoz eredményeket, de ekkor, mint munkatárs, szinte kezelhetetlen.

Tudjuk, hogy nehéz jó értékesítőt találni, és ha mégis megtaláltuk őt, akkor nehéz megtartani őt, feltéve, ha nem tudjuk ennek a módszerét.

 

Legyen egy olyan rendszere a cégben, ahol értékesítőkből motivált, profi csapatot tud előállítani!

 

Ez a rendszer adjon elegendő biztonságot, stabilitást és növekedési lehetőséget, anyagilag is, és elegendő motivációt az értékesítőnek ahhoz, hogy ne akarjon elmenni a cégtől.

A rendszer működésbe tételével és működésben tartásával elérjük, hogy létrejön egy hatékony, ütőképes értékesítési terület a cégben.

 

Jelentkezz most!

Kérj bővebb információt munkatársaimtól, dolgozz profi csapattal! 

 

Barátsággal:

Horváth Zoltán

 

BelamutatjaFELSŐVEZETŐI TRÉNINGEK! 
 

 

Te is örökre céged rabszolgája maradsz?

2006. augusztus 29-én történt.

Egy őszes hajú, kb. 2 cm-esre vágott szakállú, vékony, jól öltözött úriember lépett be a klimatizált szobába. Egyedül jött be. Két társát kint hagyta.

Miután hellyel kínáltam, leült velem szemben a nyolcszemélyes tárgyalóasztalhoz.

Nem kért kávét.

Eléggé feszültnek látszott. Arca kissé merev volt, szemei táskásak. Látszott rajta, hogy régen nevetett egy jóízűt.

– „Tudja Szilárd …” – kezdte magázódva, a szavakat szinte egyenként formálva – „Elegem van. Évek óta nem tudom igazán kipihenni magam. A cég elérte azt a szintet, amit le tudok kezelni. Évek óta hasonló szinten van az árbevételünk, de ami marad, az éhen halni sok, megélni kevés. Gyűlölöm már az egészet. 60 éves elmúltam. Rabszolga vagyok a saját cégemben!

Éreztem, ahogy a szoba légköre valahogy sűrűbbé válik. Szemében kétséggel vegyes remény bujkált.

Biztató mosolyt erőltettem magamra, de átfutott rajtam az üzleti adatbekérő elemzésének emléke, amit előző este végeztem.

Eléggé kétesélyesnek gondoltam azelőtti napon még a céget. Az árbevétel 600 millió körül stagnál már évek óta. Az eredmény némi kozmetikázás után mindig 1-2 millió. Osztalék kivétel nem volt. És az is kiderült már, hogy szinte minden folyamatot a tulajdonos kontrollál.
Erőt vettem magamon, felidéztem az elmúlt évek néhány sikeres projektjét: honnan indultunk, és hova jutottunk!

Ettől kicsit felbátorodtam:asztal

„Higgye el Béla, nem ülne most itt, ha nem gondolnám, hogy meglesz az az eredmény, amit szeretne!

Hívja be a kollégáit és kezdjünk neki!”

 

Így indult a történet.

Nem akarom részletezni a konzultáció hónapjait, a „vezetők” zavart pillantásait a tulajdonos düh-rohamai közben, és azt az extra energiát, amivel az emberekben a tenni akarást sikerült fenntartani.

A lényeg az, hogy ahogy teltek a hetek, úgy szűntek a düh-kitörések és váltotta fel őket egy-egy bizakodó mosoly, amikor valamit befejeztünk.

Rengeteg dolgot kellett kezelni: piackutatás, komplett új termékkörök kitalálása és bevezetése, rengeteg szervezés, munkatársak képzése, motivációs rendszer. Még hírleveleket is írtunk közösen, pedig ha van valami, amit nem szeretek, hát akkor az a hírlevél írás.

Elég hamar elkezdtek viszont jönni az eredmények: egyre komolyabb új megrendelők, lelkes és bizakodó munkatársak, egyre növekvő pénzügyi eredmény.Szilárd_02

Mivel akkoriban a III. kerületben volt az irodánk, és mivel kiderült, hogy igencsak ínyenc csapattal volt dolgom, úgy félidőben elkezdtünk a Wasabi-ba járni. A konzultáció végén már azzal viccelődtek, hogy a legjobban az ebédek fognak nekik hiányozni, és ígérjem meg, hogy lesz után-követés!

Persze megígértem, de sok szükség nem volt rá. Ahogy jöttek az eredmények, úgy kezdték el újra élvezni a munkát és már nem akartak eljönni Budapestre.

A konzultációt követő évben a cég árbevétele 2 milliárd Ft. volt. Az eredmény több százmillió, a bankszámlán pihenő tartalék úgyszintén.

A tulajdonos úgy döntött, eladja a részét, és elkezdi élvezni a hosszú évek gyümölcsét. Elkezdett vevőket keresni. Amennyire tudtam, segítettem neki, mígnem a sokadik jelentkező végül komolynak bizonyult.

És ekkor újra tanultam valamit. A vevő-jelölt egy külföldi multi volt, akinek már akkor több érdekeltsége volt az országban is. Mondanom sem kell, nem kezdő volt cég-vásárlás terén.

Szilárd_03Miután papíron megnézték a cég számait, az első tennivalójuk az volt, hogy betettek a cégbe egy kontrollert, „aki majd elemzi a cég mutatóit” – mondták ők. Ezután elhívták a tulajdonost egy többnapos vendégségbe és tárgyalásra, az ausztriai központjukhoz közeli hotelbe.

Később derült ki, mi is volt a valódi szándékuk ezzel. Arra voltak kíváncsiak, mi történik a cégben, ha nincs ott a legfelső vezető; mennyire rá épül a cég, és így mekkora a valós értéke a cégnek!

A cég értékét nagyban meghatározza, hogy hány stabil vezető van a cégben, akik képesek önállóan képviselni a tulajdonosi érdekeket és így igazán stabillá tenni a céget!

Ezt figyelte meg a beépített emberük, míg a tulajdonos azt hitte, a tisztelet és a megbecsülés az oka a luxus körülmények között zajló ráérős tárgyalásoknak.

A cég jól vizsgázott.

Minden ment a maga útján, semmilyen változás nem történt a napirendben és az ügyek vitelében a tulajdonos nélkül. A vezetők tudták a dolgukat. A tulajdonos eladta a céget – olyan összegért, amiről legtöbben csak akkor álmodoznak, amikor egy-egy igazán komoly lottó főnyereményt hallva megfordul a fejükben, hogy mégiscsak kellene venni egy szelvényt.

Én viszont megértettem, hogy stabil felsővezetői és középvezetői réteg nélkül nincs stabil cég.Szilárd_04

A körülmények úgy hozták, hogy ezt a tapasztalatomat jó időre félre kellett tennem, mivel nem sokkal ezután elkezdődött a válságnak nevezett pénzügyi szemfényvesztés, és minden munka kizárólag arról szólt jó pár évig, hogy így vagy úgy, de valahogy húzzuk ki a cégeket a gödörből. Olyan rövid idő alatt, amennyire csak lehetséges, olyan hatékonyan, amennyire csak lehet. Vezetői képzésre, egyáltalán bármilyen képzésre, sem pénz, sem idő nem volt.

Nemrégiben azonban úgy találtam, hogy ideje elővenni a régi tapasztalatomat a polcról, és leporolni kicsit. A legtöbb cég tulajdonosa, akikkel találkozom már újra nem csak a „mai nap túlélésében gondolkodik”, hanem abban is, hogy kiszabaduljon a mókuskerékből, és egyszer átadja a cégét egy rátermett vezetői rétegnek, és elkezdje ő is élvezni a sok év kemény munkájának a gyümölcsét.

Te is ki tudsz szabadulni, nem kell, hogy örökre a céged rabszolgája légy!

Összeállítottam számodra egy egyedülálló tréningsorozatot, ami nem csak Neked, hanem a lojális kulcsembereidnek, vezetőidnek szól.

Öt profi képzés, amely kiképzi a vezetőidet azokra a nélkülözhetetlen gyakorlati eszközökre, melyekkel Veled vagy nélküled is el tudják majd kormányozni a cégedet, és nem kell minden stratégiai döntést egyedül meghoznod és végigvinned!

Ráadásul mindez hihetetlen kedvező áron.

Jelentkezz most!

Kérj bővebb információt munkatársaimtól, ne légy tovább rabszolga, légy szabad!

FELSŐVEZETŐI TRÉNINGEK – Link! (Kattints!)

Barátsággal:

Potencsik Szilárd

ELÉRHETŐSÉGEINK

LÉPJEN VELÜNK KAPCSOLATBA!